登壇者プロフィール
工藤 智昭（くどう ともあき） 氏
株式会社ジーニー 代表取締役社長
早稲田大学大学院（理工学研究科）卒業後、株式会社リクルート（現 株式会社リクルートホールディングス）入社。事業開発室にてアドネットワーク事業推進を行い、リクルートの広告を起点として、日本最大のエリアアドネットワークの構築を手掛ける。
2010年4月 当社設立、代表取締役社長に就任。
鈴木 章裕（すずき あきひろ） 氏
株式会社コミクス 代表取締役
1969年、大阪府生まれ。甲南大学法学部を卒業後、広告代理店の営業部長を経て、2000年にインターネット広告を手掛けるアイブリッジ株式会社へ入社。
2007年9月、アイブリッジ株式会社、アドデジタル株式会社、アカラ株式会社、ブランド総合研究所という4つの会社を束ねるグループ会社へと成長した同社の社長を辞し、株式会社コミクスを設立し、代表取締役社長に就任。
デジタルネイティブが決裁レイヤーになる
セールステックで国内トップシェアを誇る株式会社ジーニー代表取締役社長の工藤智昭さんです。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
ジーニーはセールステックのプロダクト「GENIEE SFA/CRM」を提供していますので、海外のトレンドなどもプロダクトチームがよく調査しています。「日本もこういう未来が来るのかな？」というところを一緒にご想像いただき、ワクワクしていただければな、と思います。
Gartnerという未来予測をよく行っている調査会社があります。その会社が出している「The Future of Sales」から未来のセールステック像や営業像をご紹介させていただければと思っています。
2025年とかの話なので、未来と言っても
“すぐやって来る未来”くらいの予測です。アメリカなどで既に起こっているようなことを説明しています。
この中で、デジタルネイティブな世代の人たち、スマホやパソコンをすごく使いこなす人たちが、ついに決裁レイヤーまで来ると、いわれています。紙を持っていかないとハンコを押してもらえないような業務プロセスから、「もっとデジタルな方が便利でいいよね」というところに強く賛同する方がどんどん決裁レイヤーになっていくと。
デジタルネイティブな世代って、日本で言うと何歳ぐらいなんですかね？
僕もデジタルネイティブなので、30代後半〜40代前半ぐらいがデジタルネイティブな気がしますね。
30代後半より下はデジタルネイティブな世代なんですかね。
大企業だと40歳〜50歳くらいで決済レイヤーになってくると思いますし、ベンチャーだと若手に結構裁量があるので、30代くらいが決済レイヤーになってますね。あとアメリカだと、社員11人以上の企業で90%がCRMを導入済みというところですね。
これ、すごいですよね。日本だったら11名くらいだとCRM導入している企業って、半分以下くらいと感覚的にはあります。
そうですね、おっしゃる通りで数十%というところです。少人数だと「エクセルかスプレッドシートでいいや」みたいな感じか、管理していないと思います。
B2Bの販売者と購入者の交流はデジタルで行われるようになる
そうですね。
80%のB2Bの販売者と購買者の交流はデジタルチャネルで行われるようになる、という話です。
こういったZOOMのツールもそうですし、Webサイトもそうですけど、いろんなツールを通じてデジタルネイティブな世代の人たちは情報収集をデジタルでされるようになる、と。僕ももはやほとんどそうだな、という実感は自分でもあるのですが。
そういうデジタルを使ったり、データを元に営業をされる組織がかなりの比率になってくる、というのがアメリカの2025年までの状況かなと思いますね。
コロナが起きたことで出社も減ったから、結局紙の契約書とかがどんどん減ってきていていますね。契約書周りも、電話対応も、営業活動も、どんどんデジタル化してますもんね、やっぱり。
そうですね。リモートワークとかのおかげで逆にもうデジタルじゃないと業務が回らない、みたいな方向になっていますので、それがより一層加速してくれたというのがあるかなと思います。
とある調査を見たんですけど、「場所に行かないと仕事ができない」という人が日本だと70%らしくて、30%しかオンラインで地方にいながら仕事をするということができていないらしいんですよね。
僕らも、地方を含めた日本のいろいろなところのお客様とお話しさせていただいてますが、やっぱりまだまだ日本はこれからかな、というところではあります。
結局人に依存していたら、提供できる企業と人を雇用できるチャンスがあるところ、ないところで差が出てきてしまうから、世の中的に大きなインパクトにならないと思っていて、そこに御社のプレイヤーの価値はめちゃくちゃあるのかな、と思います。
いや、そこだと思いますね。やっぱり僕らもまだまだ人にたくさん依存している時点で全然足りないなと思っています。
セールステックを有効活用する必要性
営業責任者は今だと数字の達成に重きを置かれているというのが現状かな、と思います。
そうですよね。「部署の数字をどれだけ達成するんだ」そして足りない分は、営業責任者が現場のセールスも兼任していて、「じゃあ残りは俺がやります」みたいな感じの人も多いですよね。
そうだと思いますね。
営業のプロセス・お客様が買うプロセスにも意見を言うようになったりします。
まだまだいろんなセールステックが出てきていますので、それらをどう社内で使っていくか？というところに対しても、意見や責任が出始めてくるんじゃないかなと予想が立てられております。
営業部署＝営業数字を上げる部署が通例だとしたら、どちらかというと、経営レベルに近いことを営業責任者の人たちが出来ないといけなくなるんですかね？
僕らだとマーケティングのお客様も結構いらっしゃって、
マーケターって昔はCPAとか購買数だけを目標に背負っていたんですが、デジタル部分も意見を言うようになったり、データ収集のところも関与が進んでいたりしています。
同じように、経営レベルの視点で営業関係のデジタル活用・IT活用についても意見を言うようになってくるんじゃないかと思いますね。
マーケティングやセールスもそうなっていきますけど、
人事も似たような感じに直近でなり始めています。デジタルカスタマーにオンラインでコンテンツをちゃんと作るとか、人事も似たように今進んでいってる気はします。
なってますね。俺も人事から言われてソーシャルやらされまくってるんですよね。ミドルが60〜70%くらいの人はまだ知らなくて、スモールに関しては70〜80%の人がまだ導入していないというものですよね。
まず、基本的なデータ管理というところがまだまだ伸びて、その上に便利なツールが乗ってくるので、基本的な部分の市場は日本は伸びるかなと思いますね。
CRMの日本市場の特徴
聞きたいんですけど、日本国内でもいわゆる100名以下の中小企業と、100〜1,000名くらいの中堅と、1,000名以上の大企業で、ツールベンダーのメインプレーヤーって変わってくるような気がするんですけど、日本だとどんな感じなんですか？
CRMだと、大企業向けだと
Salesforce社、Oracle社、SAP社とかですね。
あと、自社開発も結構あります。
中小になってくると自社開発はほとんどなく、Salesforce社、我々ジーニーとか、ソフトブレーンさんとかですね。国産のCRMも結構使われています。国産のものだと、価格の優位性、費用対効果が非常に良いものになっています。
実際のトッププレイヤーとしてやられている工藤さんから見て、CRMの日本のマーケットって独特の市場なのでしょうか。
デジタルに対する理解度というのと、あとアウトソース文化が結構あるのが日本市場かなと思いますね。
アメリカほど内製に対する強いこだわりがない企業が多いので、知識の部分とかを外部に依存しているような会社もすごい多い印象ですね。
そうですね。これからどんどん普及していく感じはありますね。我々も日々いろんなお客様との出会いがありますけれども、「これから改革していくぞ」というお客様も、結構大手でもまだまだあります。
経営陣も顧客理解を深めていく必要がある
日本も同じように、デジタルネイティブな人たちが決裁者になって、やっぱり
デジタルのコンテンツを重視したり、デジタルのやり取りで購買まで完結したり、そんなアメリカっぽい市場が日本でも出来るんじゃないかな？と思っています。
さっきのセールステックの中でもメジャーなカテゴリにはSalesforce社やHubspot社とかもいらっしゃって、日本にもすぐ参入されていますので、アメリカの2025年の姿が、日本に2030年にくるのではなく、もっと早く2025年とかにでも一部は始まると僕は思っています。
はい。マイナーカテゴリについては日本はそんなに市場規模もないので、一部のベンチャーや、既存プレイヤーが侵食して隣のジャンルに行くのではないかなと思います。
セールステックが自分たちの、リスト管理・プロセス管理・、他社も含めた商材理解、セールストークなど、営業活動の中でいろんな切り方があると思うんですけど、2〜3つ絞るとしたらセールステックではどういうところに注力したら良いのか、工藤さんはどうお考えですか？
アメリカ市場の話にも通ずるところがあるんですけど、
まずCRMを使ってデータを集めていって、プロセス管理を最初にきちんとすることがおすすめではありますね。
我々ジーニーもデータをあまり重視していない時代は管理人が戦っていたんですけど、それよりもデータを見てPDCAを回した方が圧倒的に正解率が高かったです。基盤となるデータが取れるようになった上で、営業トークを改善したり、競合対策したり、営業戦略を作り直したり、そういったところが来るんじゃないかなと思います。
よく経営者の方にチャーンの理由3つ把握していますかってと聞くんですけど、
意外と把握されてないことが多いです。感動したのが、とあるSaaS企業の役員が、
たまにクライアントに直接満足度調査をとおこなったり、実際に自分が言ったり聞いたりするんです。
そこの企業がすごく伸びているんですよね。だから、顧客理解とか見えない声の管理などを経営陣がやらないといけないと思ってるんですが、どうお考えですか？
まさしくその通りかなと思っています。
全てのお客様の声を拾うことは難しいので、テクノロジーを使って、アンケートみたいな形で収集してCRMに入れていくのを行ったり。
あとは、利用率などもデジタルで取れるので、そのデータを活用したりすることがよいと思います。また、大口のお客様は対面できちんとニーズを拾いに行ってますので、デジタルで効率化する部分と、対面できっちりやる部分、両軸のやり方がいいんじゃないかと思います。
まとめ
今後もSaaSについてのお役立ち情報とかを配信していきますので、チャンネル登録と高評価をよろしくお願いします。ご視聴いただきありがとうございました。
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