売れる仕組みを作るマーケティングフレームワーク
まずは、課題を抽出・分析・解析するために重要なマーケティングフレームワークについて解説します。
マーケティングフレームワークは、論理的かつ適切な答えを導き出せて、さまざまな情報の中から必要分だけを収集できる点がメリットです。
また、企業の中の共通言語として役割を果たしており、少ない時間で円滑で効果的なコミュニケーションを生み出してくれます。
売れる仕組み作りで重要なマーケティングフレームワークは、次の3種類です。
- 4P
- SWOT分析
- STP分析
ひとつずつ解説します。
4P
4Pとは、マーケティング施策が立案される段階で用いられるフレームワークです。
「商品やサービスを市場にローンチする」「既存商品の売上が芳しくない」といった場面で、活用されています。
マーケティング施策を立案する際に重要なポイントは、以下の4つになります。
- 商品（Product）
- 価格（Price）
- 流通（Place）
- 販売（Promotion）
上記の頭文字をとって「4P」と呼ばれています。
マーケティング施策では、4Pのいずれかが実行できれば良いわけではありません。
パフォーマンスを発揮するには、すべての施策を組み合わせて実行する必要があります。
4Pは天災などのコントロールできないものを除き、人為的にコントロールできるため、経営戦略を確実なものにするための重要なフレームワークです。
SWOT分析
SWOT分析とは、4つの要素から自社の現状を把握して、改善案や方向性を明確化するフレームワークです。
現状を把握するために必要な要素は、下記の4つです。
- 強み（Strength）
- 弱み（Weakness）
- 機会（Opportunity）
- 脅威（Threat）
SWOT分析では自社の強みや弱み、機会、脅威を挙げて分析を行います。
強みや弱み、機会、脅威として挙げられる例は、下記をご覧ください。
| 強み・弱みの具体例 | 機会・脅威の具体例 |
|---|---|
|
|
現状を把握するだけでなく、将来を見据えた計画が立てられる手法として利用できます。
また、SWOT分析を活用するタイミングは、事業計画を作成時が効果的です。
既に事業をスタートさせている場合でも、戦略の最適化や事業の継続・撤廃するための判断材料して活用できます。
STP分析
STP分析とは、現在の自社の立ち位置から、どうすればターゲットへ効率的にPRできるか分析するためのフレームワークです。
効率的にPRするために必要な要素は、下記の3つになります。
- 分割（Segmentation）
- 標的設定（Targeting）
- 位置決め（Positioning）
また、売れる仕組みを作るマーケティングフレームワークとして、STP分析が重要とされているポイントは、下記の4つです。
- 顧客やニーズの整理
- 自社商品の強みの明確化
- 他社との差別化できるポイントの把握
- ポロモーション戦略を練るための土台作り
STP分析は新規市場への参入や新商品の開発だけでなく、既存の商品やサービスに活用する場合に、販売計画の見直しに役立つ効果が期待できます。
ちなみにマーケティングと経営の違いについて
ちなみに、こちらの記事ではマーケティングと経営の違いや共通点を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
マーケティングで売れる仕組みを作るには
マーケティングで売れる仕組みを作るポイントには、下記の2つがあります。
- 環境サイクルを作り出す
- 自動化を行う
ひとつずつ解説します。
循環サイクルを作り出す
売れる仕組みを作るには、一度モノが売れてしまったら終わりではなく、売れ続ける循環サイクルを作らなければいけません。
「新規顧客を100人見つける」、「既存顧客100人へアプローチする」場合では、時間や費用が大きく変わってきます。
下記の表では、売れ続ける循環サイクルを作るための重要な考え方を紹介していきます。
| 名称 | 特徴 |
|---|---|
| 顧客生存価値（LTV） |
|
| アイサス（AISAS） | 消費者が商品をやサービスを認知から購入するまでの行動モデル |
顧客生存価値(LTV)を高める施策例は、下記の4点です。
- 獲得費用の削減
- 購入頻度の向上
- 維持費用を下げる
- 平均購入単価の向上
また、アイサス（AISAS）が購買行動にポイントは、下記の5つがあります。
- 注意、認知（Attention）
- 興味、関心（Interest）
- 検索（Search）
- 行動（Action）
- 共有（Share）
自動化を行う
マーケティングで売れる仕組み作りを構築するには、自動化を行います。
自動化の代表例のひとつが、ステップメールです。
ステップメールとは資料請求や申込日、初回購入日をきっかけとして、事前に準備しておいたメールをスケジュールに合わせて順次配信していく仕組みを指します。
ステップメールを導入するメリットは、下記の通りです。
- フォローも自動で行える
- ユーザーの管理コストを削減できる
- 送信者ごとにそれぞれのタイミングで自動送信される
売れる仕組みを作るためには「マーケットイン」が正解？
マーケティングで売れる仕組みを作るには、「プロダクトアウト・マーケットイン」どちらの考え方が適しているのでしょうか。
- プロダクトアウト
- マーケットイン
それぞれについて解説していきます。
プロダクトアウトとは
プロダクトアウトとは、企業が提供したい・提供できる商品やサービスを先に製造もしくは開発する考え方です。
顧客のニーズより企業側の考えや、理論を優先させる場合に適用されます。
プロダクトアウトのメリットは、下記の2点です。
- 自社の戦略や強みが商品・サービスと結びつきやすい
- 自社商品やサービスで独占的な市場を作れる
一方で、商品やサービスを購買まで結びつけるマーケティングコストが大きいといった懸念点があります。
マーケットインとは
マーケットインとは、顧客のニーズや意見を反映させた上で、企業側が商品やサービスを製造もしくは開発する考え方です。
近年は「モノを作る＝売れる」時代ではなく、多くの企業が顧客満足度を高める施策が施されています。
マーケットインのメリットは、下記の2点です。
- 顧客ニーズや意見を反映させるので、一定の需要を確保できる
- 商品やサービスが失敗するリスクが低い
一方で、多くの企業が顧客のニーズや意見を反映した商品やサービスばかりになると、画期的なものが生まれなくなる可能性があります。
マーケットインの方が良いのは正解？
顧客のニーズに応える考え方として、「マーケットイン」が重要視されています。
しかし、マーケットインの考え方に対する懸念点は、下記の2つです。
- 市場ニーズが顕在化してから動く必要がある
- 商品展開が後追いなりやすい
一方で、プロダクトアウトでビジネス展開しているApple社やソニー株式会社は、「優れた感性を持った開発者が他社が追随できない商品やサービス」を展開しています。
プロダクトアウトビジネスは、商品やサービスが新しい市場を生み出す可能性を含んでいます。
そのためプロダクトアウトとマーケットイン、どちらかの考えに偏るのではなく、両方の考え方を取り入れた商品やサービス設計が重要です。
ちなみに、こちらの記事ではマーケティングにおける考え方をあらゆる角度から解説しているので、ぜひ参考にしてください。
売れる仕組みを作るマーケティングツール2選
多くのマーケティングツールがある中で、売れる仕組み作りに適したツールはどんなものがあるのでしょうか。
ここからは、売れる仕組みを作るマーケティングツールを2つ紹介していきます。
- coorum
- commmune
ひとつずつ紹介していきます。
coorum
coorumは、既存顧客の分析から施策の実行までできるカスタマーサクセスプラットフォームです。coorumの特徴は、下記の2点です。
- 顧客向け操作マニュアルや活用ナレッジがサイト内で可視化されている
- 顧客満足度を正しく分析でき、顧客に適した情報を届けられる
「オンライン上での交流頻度を増やしたい」「ユーザーと相互コミュニケーションを図りたい」といった悩みを抱えている場合に、活用できるマーケティングツールです。
料金プラン
| 料金プラン | 詳細 |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 基本料金 | 要問い合わせ |
| 内容 | 顧客プロファイルの管理、顧客のモニタリング、 |
commmune
commmuneとは、コミューン会社が運営するコミュニティサクセスプラットフォームです。
commmuneの特徴には、下記の3点があります。
- 顧客ポータルをノーコードで構築できる
- PdMやカスタマーサクセスなどのサポートが充実している
- プログラミングなしでデザインのカスタマイズや運用管理ができる
また、APIやCSVを活用したデータ連携によって、MAツールやCRM/SFAとの連携が手軽に行えます。
| 料金プラン | 詳細 |
|---|---|
| 初期費用 | 要問い合わせ |
| 基本料金 | 要問い合わせ |
| 内容 | 独自アプリ、独自ドメイン、 |
commmuneはこちら。
まとめ
今回は、売れる仕組みを作るマーケティングツールおすすめ2選を紹介しました。
自社の商品やサービスをユーザーに対して効率よく提供する方法として、マーケティングツールは必須です。
また、売れる仕組みを作るためのポイントである、下記のポイントを抑えておきましょう。
- 環境サイクルを作り出す
- 自動化を行う
ぜひ、マーケティングツールを導入して、売れる仕組みを作っていきましょう。
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