マーケティングとセールスの違いとは？
マーケティングとセールスは、自社の商品・サービスを販売して利益を得る目的は同じですが、違うポイントが3点あります。
- 活動期間
- 活動対象
- ユーザーへのアプローチ方法
大きな違いとして、購買意欲の高いユーザーに商品・サービスを売るための作戦であるマーケティングと、売るための行動であるセールスが異なるポイントです。
まずは、自社の売上につながる施策を考慮するにあたって、マーケティングとセールスの具体的な違いを見ていきましょう。
マーケティングとは？
マーケティングとは、商品やサービスが売れるための仕組み作りを指します。
マーケティングの具体的な活動として、下記の4つがあります。
- 市場の調査
- 商品・サービスの企画に関与
- 自社商品・サービスの世間への認知
- ユーザーの興味・関心の獲得と維持
これら一連の活動が、マーケティングです。
また、下記の活動もマーケティングに該当します。
- ニーズの選定
- ターゲットの設定
- 見込み顧客の獲得
- 商品・サービスの開発
- 商品・サービスの価格設定
- 企業や商品・サービスのブランディング設計
マーケティングでは、一人でも多くのユーザーに自社や自社の商品・サービスを知ってもらい、興味や関心を喚起するのが重要です。
そのため、市場全体のニーズや動向に合わせて施策を考える点が求められます。また長期的視点を持ち、継続的な顧客の獲得と維持が求められます。
多様化するマーケティングを学びたい方はこちらをご覧ください。
セールスとは？
セールスとは、マーケティング戦略に従って自社の商品・サービスを顧客に販売する行為を指します。
自社で用意された商品・サービスを顧客ニーズに合わせて提案して、成約・購入まで導きます。
また販売行為以外に、顧客との信頼関係の構築や維持もセールス活動です。
セールスに求められるミッションは、顧客に自社の商品・サービスを提案して、購買に導くまでの活動です。
そのため、セールスは短期的かつ主体性を持って上で、顧客へアプローチする必要があります。
マーケティングとセールスが連携できない原因は？
商品やサービスを販売して利益を得る目的のマーケティングとセールスですが、それぞれの部門で連携できていないケースがあります。
マーケティングとセールスの連携が上手く取れていないのは、日本だけでなく海外企業でも見られる現象です。
どのような原因が、連携を上手くできていない要因を作り出しているのでしょうか。
続いてはマーケティングとセールスが連携できない原因を見ていきましょう。
- 別の仕事として独立している
- お互いが領域に縛られている
- 情報・目標の共有ができていない
ひとつずつ解説していきます。
それぞれの部門が対立してしまう理由はこちらをご覧ください。
別の仕事として独立している
マーケティングとセールスがそれぞれ別の仕事として独立している場合、連携を上手く取ることは難しいでしょう。
「商品やサービスが売れるための仕組み作り」と「商品やサービスを顧客に販売する行為」は、一見すると違った仕事に感じるかもしれません。
自社の売上を伸ばすにあたっては、2つの状態が必要です。
- ユーザーとコミュニケーションを図れる
- ユーザーに営業をかけられる
企業によっては、セールスをユーザーと対話するための手段として活用している企業があります。
本来はマーケティングとセールスは従属的な関係でなければ、企業の売上アップは難しいです。
しかし、これらの点に気づかず別の仕事として独立させてしまうと、上手な連携は取れません。
お互いが領域に縛られている
マーケティングとセールスでは、お互いの領域に縛られているため相乗効果を発揮できていないケースもあります。
特に気をつけるべきケースは、マーケティングとセールスの仕事の範囲が細分化されている企業です。
もし下記のように、仕事の範囲を決めてしまうと、お互いの仕事の領域から出づらい状況を作ってしまいます。
- セールス＝商品やサービスを売る
- マーケティング＝商品やサービスが売れるための施策を考える
両方が上手く連携するには、お互いの仕事に歩み寄る姿勢が重要です。
例えば、マーケティングを理解した状態でセールスに臨んだ場合に、ユーザーとの関係性を意識しながら営業もしくは提案できるでしょう。
しかし、お互いが領域に縛られたままであれば、連携を取ることが難しくなります。
情報・目標の共有ができていない
マーケティングとセールスは、形式的に連携を取っていても情報・目標を共有できていないと相乗効果は生まれません。
つまり、義務的な連携になってしまうので注意しましょう。
例えば、商品・サービスや顧客、競合他社のデータに関しては、マーケティングやセールス担当が必要です。
情報・目標を共有できている企業であれば、細かな部分の情報も共有もされていくでしょう。
マーケティングとセールスの目標が異なっている場合、協力し合える体制作りは難しく、それぞれの成果のみを優先してしまうため、情報・目標を共有できる体制作りを意識しましょう。
ちなみに、こちらの記事ではマーケティングにおける考え方をあらゆる角度から解説しているので、ぜひ参考にしてください。
マーケティングとセールスを連携させるためのコツは？
マーケティングとセールスが連携できない原因には、「別の仕事として独立している」「お互いが領域に縛られている」「情報・目標の共有ができていない」といった点をお伝えしました。
上記のポイントを踏まえて、上手く連携させられるのでしょうか。
ここからは、マーケティングとセールスを連携させるためのコツを紹介します。
- ペルソナを統一し共有する
- KPIを共同設定する
- アプローチターゲットを統一する
- マーケティングオートメーションツールを導入する
一つずつ紹介していきます。
ペルソナを統一し共有する
マーケティングとセールスを連携させる一つ目のコツは、ペルソナを統一して共有しましょう。
ペルソナとは、自社の商品・サービスを買ってほしい理想とする架空の顧客像です。
自社の中でペルソナを統一して、共有するメリットには、下記の3点があります。
- 営業効率を高められる
- アプローチすべきユーザーの基準を明確にできる
- 各部門で業務内容が異なっていても事業方針を確認できる
ペルソナの作成は、マーケティングとセールスで共同で作成して、共通の意識を持つようにしましょう。
KPIを共同設定する
マーケティングとセールスを連携させるには、KPIを共同設定しましょう。
KPI（Key Performance Indicator）とは、企業が掲げた目標を達成するために、日々どういった活動を行うべきかを示した行動指標を指します。
マーケティングとセールスがKPIを設定するメリットは、下記の2点です。
- マーケティング：顧客リストを獲得できる
- セールス：成約数をKPIとして設定できる
もしそれぞれのKPIが異なっていると連携が難しくなるので、統一したKPIを設定して連携が取れるようにしましょう。
アプローチターゲットを統一する
マーケティングセールスを連携させるコツは、アプローチターゲットを統一しましょう。
それぞれの連携が取れていない企業の特徴として、アプローチターゲットが統一できていない点があげられます。
例えば、マーケティングが「プロモーション施策やイベントでアプローチするターゲット」と、セールスが「訪問して営業をかけるターゲット」が違う場合、別の仕事をしている言っても過言ではありません。
そのため、アプローチターゲットを統一して、連携できる体制を整えていきましょう。
マーケティングオートメーションツールを導入する
マーケティングとセールスを連携させるコツとして、マーケティングオートメーションツールの導入を検討してみましょう。
マーケティングオートメーションツール（MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化して、見込み顧客を教育する仕組みです。
マーケティングオートメーションツールが得意としている領域には、下記の4点があります。
- 潜在顧客へのリーチと獲得
- 見込み顧客のニーズ把握と育成
- 顕在顧客との商談
- 既存顧客の維持と活性化
マーケティングの業務効率が上がるだけでなく、セールスに精度の高いデータを提供できるため、お互いの連携が取れるようになります。
ちなみに、こちらの記事ではマーケティングオートメーションの特徴や選び方、運用時の注意点を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
マーケティングとセールスを連携させるための支援サービス3選
マーケティングとセールスを連携させるコツは、「ペルソナを統一し共有する」「KPIを共同設定する」といった点をお伝えしました。
コツ以外に、それぞれを連携させるためサービスではどういったものがあるのでしょうか。
ここからは、マーケティングセールスを連携させるための支援サービスを3つ紹介します。
- BowNow
- Sales Platform
- クラウド商談どこでもSHOWBY
一つずつ紹介していきます。
BowNow｜MAツール
BowNowは、無料で利用できるマーケティングオートメーション（MA）ツールです。
現在、9,400社を超える企業に導入されており、国内シェアNo.1の実績を誇っており、「本当に使いこなせるMAツール」をコンセプトに掲げ、誰でもマーケティング活動を行うことができるようになっている点が特徴と言えます。
料金プラン
| プラン名 | フリー | エントリー | ライト |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 0円 | 10,000円 | 20,000円 |
| 従量料金 | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり | PV数・リード数に よって課金あり |
Sales Platform｜新規開拓SFAツール
Sales Platformは、戦略策定・実行・効果測定などを丸々依頼でき、SFAやMAツール、オンライン商談ツールもワンパッケージで利用できるサービスです。
料金プラン
| プラン名 | テストプラン | ベーシックプラン | フルスケールプラン |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | なし | なし | なし |
| 基本料金 | 月額35万×13ヶ月 | 月額55万円×13ヶ月 | 月額75万円×13ヶ月 |
| 従量料金 | なし | なし | なし |
クラウド商談どこでもSHOWBY｜Web商談ツール
クラウド商談どこでもSHOWBYは、アプリインストールが不要なクラウド型のWebツールです。
相手と電話をつないだまま画面共有をすることができるため主に「商談」として使われており、使い方によってウェビナーマーケティングツールとして活用できます。
料金プラン
| プラン名 | 無料版 | 通常版（ユーザー課金） | 通常版（ルーム課金） |
|---|---|---|---|
| 初期費用 | 0円 | 0円 | 0円 |
| 基本料金 | 0円 | 1,980円～ | 5,500円～ |
| 従量料金 | 0円 | 0円 | 0円 |
まとめ
今回は、マーケティングとセールスの違いと、それぞれを連携させるサービスを紹介しました。
自社の売上や事業を拡大させるにあたって、マーケティングとセールスの連携は必須です。
それぞれを連携させるには、下記のコツを抑えておきましょう。
- ペルソナを統一し共有する
- KPIを共同設定する
- アプローチターゲットを統一する
- マーケティングオートメーションツールを導入する
また、支援サービスも活用して、自社のマーケティングとセールスの連携を図っていきましょう。
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