ターゲティングとは？
ターゲティング（Targeting）とは市場を細分化した後ターゲットを絞り、マーケティング戦略を立てるプロセスを指します。
市場にはさまざま顧客層が存在しているため、自社の商品・サービスがすべての顧客には当てはまりません。
そのため市場をターゲティングできれば、特定の顧客が抱えている悩みやニーズに応えた商品・サービスを提供できる戦略を策定できます。
ターゲティングの効果は、下記の2つです。
- 事業戦略を明確にできる
- 自社の勝負に適した市場を選べる
また、ターゲティングを知るためにはSTP分析も理解しておきましょう。
STP分析は、セグメンテーションとターゲティング、ポジショニングの頭文字をとって作られた分析法です。
セグメンテーションとポジショニングの特徴として、下記があります。
| 分析法 | 特徴 |
|---|---|
| セグメンテーション | ・市場を細分化して、市場構造を把握する |
| ポジショニング | ・自社に適したターゲティングを実施する |
ターゲティングは、STP分析の一部である点を覚えておきましょう。
次に、ターゲティングの重要性とターゲティングフレームワーク「6R」について解説します。
ターゲティングの重要性
ターゲティングは、STP分析のなかでも重要な分析のひとつです。
現代は商品やサービス、情報が溢れており、機能が優れているだけでは売れなくなっています。
そういったさまざまなモノが飽和している中で、マーケティング戦略で重要な分析方法がターゲティングです。
ターゲティングを行う際のポイントとして、下記があります。
- マーケティング活動の効率化
- 顧客に興味を引くコンテンツの作成
- ニーズを深く分析したうえでの商品・サービスの改善
- 営業や集客、販促につながる広告など、基点となる分析を行う
仮にターゲティングを行わずに販売した場合、費用対効果が低下するだけでなく、人員や戦略を無駄にしてしまうかもしれません。
そのためターゲティングを行い市場ニーズを正確に特定して、成約率と販売効率を上げるための取り組みが必要です。
こちらの記事では、マーケティングにおけるターゲット層について事例や実践する手順を解説しているので、ぜひ参考にしてください。
ターゲティングフレームワーク「6R」とは？
ターゲティングフレームワーク「6R」とは、STP分析を行う際に活用する6つの指標を指します。
6Rは、各指標の頭文字を取って名付けられたフレームワークです。
それぞれの指標は、下記の通りです。
- 有効な市場規模（Realistic Scale）
- 成長性（Rate of Growth）
- 顧客の優先順位と波及効果（Rank/Ripple Effect）
- 到達可能性（Reach）
- 競合状況（Rival）
- 反応の測定可能性（Response）
ひとつずつ解説していきます。
有効な市場規模（Realistic Scale）
有効な市場規模（Realistic Scale）とは、ターゲティング対象の市場規模が適切か判断するためのフレームワークです。
一般的に対象となる市場規模が大きいほど、大きいな売上が期待されます。
しかし規模が大きすぎてしまうと、下記の2点が懸念点としてあげられるでしょう。
- 競合他社が増える
- 競争が激しくなる
また、市場規模は時代の流れにともに衰退するケースもあるので、ひとつの指標だけで判断することは避けましょう。
そのため、あえて市場規模が小さな市場をターゲティングとする方法も、マーケティング戦略として効果的です。
顧客層として該当しない人のニーズをターゲティングできれば、ニッチな市場で安定した収益をあげられます。
成長性（Rate of Growth）
ターゲティングにおける成長性（Rate of Growth）とは、市場の成長性を分析する際に活用されるフレームワークです。
競合他社の売上や対象ジャンルの商品・サービスの消費額などを参考にして判断します。
成長性（Rate of Growth）だけでなく、有効な市場規模（Realistic Scale）と競合状況（Rival）と併せて比較することで、マーケット全体を把握できるでしょう。
市場の成長性を見る際のポイントは、下記の通りです。
| 成長性 | ポイント |
|---|---|
| 成長が見込まれる | ・発生したばかりの市場であれば期待値が高い |
| すでに衰退している | 提供する商品、サービスが「市場を独占できる」「横展開から他の市場を狙える」場合は、利益を得られる可能性がある |
現在の市場規模は小さいものの成長率が高い場合と、規模は大きいが成長率は低いといった場合があるので、長期的な視点で判断しましょう。
顧客の優先順位と波及効果（Rank／Ripple Effect）
顧客の優先順位と波及効果（Rank／Ripple Effect）とは、顧客やターゲティング対象となる市場の優先順位を判断するフレームワークです。
ターゲットとなる顧客層の関心度が高い商品・サービスを提供できれば、自社を発見される確率をあげられます。
また、インフルエンサーやメディアが注目している市場では、マーケティング戦略の策定・実行した際に波及効果を得られやすいので、優先順位は高いです。
市場の優先順位をつける際は、下記の分野を把握することが大切です。
- 男女比率
- 興味分野
- 顧客層の分布情報
仮に優先順位が高い市場の場合でも、自社の商品・サービスと顧客層が合致していなければ興味を持ってもらえません。
そのためターゲティングの際は、顧客やターゲティング対象となる市場の優先順位を判断しましょう。
到達可能性（Reach）
到達可能性（Reach）とは、自社の商品・サービスを顧客にアプローチできる可能性を判断するフレームワークです。
どんなに企業がプロモーションを仕掛けたり、商品・サービスが優れたりしても、顧客の手元に届かなけれべ意味がありません。
そのため市場へ参入する際は、下記の2つを確保しておく必要があります。
- 広告やコンテンツメディア
- ターゲットとなる顧客層へ商品・サービスを届けるための販売チャネル
顧客へアプローチする際に活用されるツールには、WebサイトやSNS、動画広告、ランディングページ、チラシなどがあります。
もし、ターゲットとなる顧客層へプロモーションを届ける導線が確保できない場合は、ビジネスプランの見直しを検討しましょう。
競合状況（Rival）
競合状況（Rival）とは、ターゲティング対象の市場にいる競合他社や商品・サービスを調査するフレームワークです。
競合が少ない「ブルーオーシャン」市場への参入が理想とされており、反対に市場のシェアを占める競合他社が存在する「レッドオーシャン」市場への参入は、成功難易度が高まります。
競合調査を行う際は、下記の点に注意が必要です。
- 営業方法
- 販売ルート
- 利益率・売上
- 顧客へのサポート
- 広告費・販売管理費用
- 商品・サービス開発の状況
ほかにも競合の数や地理的な環境も参考にして上で判断しましょう。
自社と他社の状況を比較して、ターゲティング対象の市場で「差別化を図るべきか」「優位性を持てるかどうか」といった判断が重要です。
反応の測定可能性（Response）
反応の測定可能性（Response）とは、ターゲティング対象の市場の効果測定ができるかどうかを判断するフレームワークです。
商品・サービスを広める施策を行なっても、どれくらいの効果があったか判断できなければ、企業が掲げる目標達成に大きな影響を与えるでしょう。
効果測定を判断する例として、下記があげられます。
- PDCAを回せる市場であるかどうか
- 顧客の購買力や傾向などを適切に測定できるかどうか
仮にマーケティング戦略の策定・実行ができても、効果や反応が測定できなければ、戦略が有効であるか見極められません。
また効果測定する際の指標は、ひとつの効果を図る指標だけでなく複数を活用して、ビジネスのPDCAを素早く回せるようにしておきましょう。
ターゲティングを行うメリットは？
ここまで、ターゲティングの概要や重要性、6Rについてお伝えしました。
続いて、ターゲティングを行うメリットを解説します。
- メリット1：新規顧客の獲得
- メリット2：客単価の向上
- メリット3：マーケティング戦略に一貫性が生まれる
ひとつずつ解説していきます。
メリット1：新規顧客の獲得
ターゲティングを行うメリットとして、新規顧客の獲得があげられます。
ビジネスにおいて新規顧客の獲得は、容易ではありません。
ターゲティングを行うメリットは、下記の通りです。
- 無駄な労力を使わず最大の効果が期待できる
- 成約率の高い顧客に自社の商品・サービスを届けられる
仮にターゲティングを行わなかった場合、ニーズがない顧客へアプローチしてしまい無駄な工数を増やしてしまうでしょう。
しかし適切にターゲティングを行うことで、効率よく新規顧客を獲得できます。
メリット2：客単価の向上
ターゲティングには、客単価を向上させるメリットがあります。
客単価を向上させる方法は、下記の2つです。
- 従来の自社商品・サービスをアップグレードする
- 既存顧客が利用している他社の商品・サービスを自社に乗り換えさせる
既存顧客を獲得するには、顧客が抱えている不安や課題をヒアリングして知る必要があります。
適切なターゲティングを行うことでヒアリングすべき顧客も明確になるので、営業にかかる工数を抑えられるでしょう。
つまり、ターゲティングによって市場の特性や傾向を理解できるようになるため、顧客ニーズの把握が容易になるわけです。
メリット3：マーケティング戦略に一貫性が生まれる
ターゲティングのメリットは、マーケティング戦略に一貫性が生まれる点です。
もしアプローチする顧客が明確でなければ、異なるターゲットに複数のマーケティングを発信してしまう可能性があります。
結果として企業のブランドイメージが定まらず、思うような効果を得られないでしょう。
しかし、ターゲティングによってマーケティング戦略に一貫性が生まれます。
自社のブランドや商品・サービスが確立されて、信頼性・エンゲージメントが高まるので、売上アップにも期待できるはずです。
こちらの記事では、代表的なマーケティング手法や分析手法について解説しているので、ぜひ参考にしてください。
ターゲティングを行うときの注意点は？
ここまで、ターゲティングを行うメリットをお伝えしました。
続いて、ターゲティングを行うときの注意点を解説します。
- 注意点1：全人類をターゲットにしない
- 注意点2：性別・年齢のみでターゲットを決めない
ひとつずつ解説していきます。
注意点1：全人類をターゲットにしない
ターゲティングを行うときの注意点として、全人類をターゲットにしない点です。
自社の商品・サービスを届けようとターゲット層を広く設定すると、下記のデメリットが生じるでしょう。
- マーケティング戦略が散発されて、効果を期待できない
- マーケティングチーム間でペルソナの共有が難しくなる
ペルソナが広く設定されてしまうと、「メンバーごとで異なる解釈がされる」「独自のコアターゲットを定める」など、マーケティング戦略に一貫性がなくなってしまいます。
結果として、それぞれのマーケティング施策がつながらなくなり、なにも残らなかった単発の計画として終わってしまうでしょう。
注意点2：性別・年齢のみでターゲットを決めない
ターゲティングを行う際は、性別・年齢のみでターゲットを決めないようにしましょう。
ターゲットは性別・年齢以外に、さまざまな生活様式や価値観、ライフスタイルの方がいるので、一括りにするべきではありません。
例えば「30代前半の男性」をターゲットにした場合の例として、下記が想定されます。
- 独身
- 会社員
- 独立している
- 結婚している
上記は一例ですが、効果的なマーケティングに活かすためには、性別・年齢以外に想定される類似ニーズの抽出が重要です。
ほかにも結婚や子どもの有無によって、生活ニーズやブランドを選ぶ際の基準が大きく異なります。
ターゲット設定が狭すぎた場合も、マーケティング戦略が散発になる可能性があるため注意が必要です。
こちらの記事では、現代のマーケティングの課題や解決策について解説しているので、ぜひ参考にしてください。
ターゲティングの成功事例3選
ここまで、ターゲティングを行うときの注意点をお伝えしました。
続いて、ターゲティングの成功事例を3つ紹介します。
- 事例1：QBハウス
- 事例2：すき家
- 事例3：焼肉ライク
それぞれ紹介していきます。
事例1：QBハウス
QBハウスは、キュービーネット株式会社が運営するヘアカット専門店です。
1995年に創業して以来、駅前や駅の中に店舗を構えており、約10分間でスピーディーな施術を受けられます。
QBハウスがターゲットとした顧客は、忙しいビジネスマンです。
さらにマーケティング戦略のポイントとして、下記の3つがあげられます。
- 顧客の回転率をあげて高単価を実現
- オシャレの追求ではなく髪型の維持がコンセプト
- これまでの理容室・美容室にあった無駄を徹底的に排除
また、当初はビジネスマンだけをターゲットにしていましたが、「長時間の美容院が苦手な子ども」「時短で髪型を整えたい母親」なども利用できる環境が整っているので、顧客層も順調に拡大しています。
事例2：すき家
すき家は、株式会社すき家が運営している店舗数日本一を誇る牛丼チェーン店です。
これまでの牛丼チェーン店の顧客層は、男性の1人客に限定されていました。
そのうえ、競合である牛丼チェーン店「吉野家」が市場をシェアしており、競争を行なった際に勝ち残れる可能性は高くありませんでした。
そこですき家が行った施策は、下記の通りです。
- 女性層やファミリー層をメインのターゲットにした
- 牛丼市場以外の海鮮やカレー、弁当、惣菜をセグメンテーションの対象にした
牛丼チェーン店を利用する顧客を限定せず、別の市場までターゲティングすることで、「女性や子どもも気軽に外食を楽しめる牛丼屋」としてポジションを確立しました。
結果として、競合他社よりも幅広い顧客層が来店するようになり、客単価の向上につながっています。
事例3：焼肉ライク
焼肉ライクとは、株式会社焼肉ライクが運営する外食チェーン店です。
従来の焼肉は、「短時間の外食には不向きで価格が高い」といったイメージがありました。
そこで焼肉ライクは、30〜40代のサラリーマンやOLをメイン顧客としてターゲティングしました。
また、そのほかに行った施策は下記の通りです。
- 客単価を1,500円に設定
- メニューの種類を絞り込む
これにより、顧客に対してファストフードの気軽さやお得感を与えています。
さらに、回転率の向上によって行列ができた場合でも、今までの待ち時間を短縮して焼肉が利用できる点が特徴です️。
焼肉ライクは、「ひとり焼肉」というジャンルを確立した外食チェーン店といえるでしょう。
まとめ
今回は、ターゲティングの概要や重要性、メリット・成功事例を解説しました。
ターゲティングとは市場を細分化した後ターゲットを絞り、マーケティング戦略を立てるプロセスです。
STP分析を行う際に、活用する6つのターゲティングフレームワークがあるので覚えておきましょう。
- 有効な市場規模（Realistic Scale）
- 成長性（Rate of Growth）
- 顧客の優先順位と波及効果（Rank/Ripple Effect）
- 到達可能性（Reach）
- 競合状況（Rival）
- 反応の測定可能性（Response）
また、新規顧客の獲得や客単価の向上といったメリットも期待できます。
本記事でお伝えした、「QBハウス」「すき家」「焼肉ライク」の成功事例を参考にして、自社のマーケティング戦略に活かしてください。
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