著者ウェス・ブッシュのプロフィール
ウェス・ブッシュ（Wes Bush）
ウォータールー大学グローバルビジネス・デジタルアーツ学部卒業。世界で最も急速に成長しているいくつかの企業で勤務した後、SaaSの成長にアプローチするより良い方法を見つけるために業界全体に挑戦してきた。現在は世界中のチームに製品を強力な成長エンジンに変える方法をトレーニングしている。
ベストセラーとなった「PLG プロダクト・レッド・グロース『セールスがプロダクトを売る時代』から『プロダクトでプロダクトを売る時代』へ」の著者であり、Product-Led Growthの第一人者。プロダクト・レッド・インスティチュートの創業者であり、学長を務めている。
信頼されるビジネスコンサルタントとして知られている彼は、顧客が優れた製品から得られる価値が派手なマーケティングや押し売りでは置き換えることはできないことを理解している。
SaaSビジネスで起こっている３つの大きな変化
サブスクリプションモデルのSaaS事業者が増え、競争が激化する中でさまざまな変化が起こっています。SaaSビジネスを成功させるには主に以下３つの変化に対応するための戦略をデザインする必要があります。
変化その１：スタートアップの成長に以前より多くのコストがかかるようになった
市場への参入障壁が低くなったことで競合他社との争いが激化しました。CAC（顧客獲得コスト）が上がる一方で顧客単価が下がっています。
変化その２：顧客は自ら学ぶことを好むようになった
調査会社Forester（フォレスター・リサーチ）によると、75％のBtoB担当者が営業担当者からプロダクト説明を受けるよりも自ら情報収集したいと回答しました。BtoCに限らずBtoBにおいても購入前に自分でプロダクトを試したい人の割合は増えています。
変化その３：購入プロセスでプロダクトの利用体験が重視されるようになった
利用前に営業担当者に問い合わせをしたり、デモを予約する必要なくとも実際に体験できるサービスが市場を席巻しています。Netflixなどが分かりやすい事例です。新しいユーザーをプロダクトの購入まで導く役割はプロダクトが担うのがこれからの主流になるでしょう。
セールス主導型とプロダクト主導型の違い、それぞれの特徴とメリット・デメリット
セールス主導型とプロダクト主導型、それぞれの特徴とメリット・デメリットをお伝えします。今はセールスがプロダクトを売る時代は終焉に近づきつつあり、プロダクトがプロダクトを売る時代へと一気にパラダイムシフトが起きています。
セールス主導型
セールス主導型の場合、顧客に商品・サービスを購入してもらえるかどうかは顧客をいかに説得できるかにかかっています。営業担当者によるアプローチに限らず、コンテンツを作り、リードを獲得するためにランディングページを用意し、相手が有料ユーザーになるか退会するまでコツコツ自動メールを配信し続けるといった従来のマーケティング手法が導入されていることが多い傾向です。
セールス主導型のメリット
- 顧客生涯価値（LTV）が高い顧客を獲得できる
大企業をターゲットにして複雑なプロダクトを扱っている場合、その購買プロセスや導入プロセスも複雑になるので、高い年間契約金額（ACV）を持つ顧客を獲得しやすい。 - ハイパーニッチなプロダクトに対しては最適な戦略となる
最大市場規模（TAM）が小さい場合、見込み客との強いリレーションがビジネスの成長に大きく影響する。 - 新たな領域でプロダクトを立ち上げる際には最適な戦略である
新たな領域に参入する場合、ユーザーの問題解決へのアプローチ方法をゼロから変える必要があるため、プロダクト主導型アプローチを取り入れても高い解約率を出してしまいかねない。
セールス主導型のデメリット
- 高い顧客獲得コスト（CAC）がかかる
CACのコントロールが利かずセールスサイクルが恐ろしく長くなってしまいがち。セールス主導型で収益性を保つには、新規顧客獲得の投資を上回る顧客生涯価値（LTV）が必要になる。 - 顧客獲得モデルに穴がある
マーケティングとセールスの分断によってMQL（マーケティング部門において品質保証された見込み顧客）が契約締結に至らないケースが多い。 - プロダクト開発がセールスよりも重要視されないケースがある
営業チームがプロダクトの機能について詳細を説明しないまま大口顧客を獲得した場合、開発チームは新しいプロジェクトを立ててその穴埋めに当たるケースがある。
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